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淺議企業投標策略與報價技巧

[05-17 16:02:33]   來源:http://www.laecpy.live  施工組織設計   閱讀:8127

概要: 面對競爭日益激烈的市場,企業如何把握自己在投標報價及答辯簽約中的行為,以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備,對企業和項目而言都是至關重要的,下面就筆者近幾年來一些膚淺的認識總結下來,希望能與大家共同探討。 一、做好投標的前期準備和篩選工作,不能見標就投 投標的前期準備工作包含的要素很多,主要有項目性質、規模、所在地條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來源等,企業投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的,主要條件有利的項目來綜合考慮,必要時要結合企業自身和項目業主或所在地的發展戰略統籌決策、合理篩選,避免因為選項失誤給企業帶來不必要的風險和損失。 一個高明的企業領導,要對本企業的優勢和實際操作水平了如指掌;要通過對項目各種條件的認真分析,去偽存真,權衡利弊,制定合理的投標策略,以抓住主要矛盾,規避和化解項目運作風險,做到當斷必斷,沒有把握的項目就不投,不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業利益或形象的工作。 二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧,努力創造各種條

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    面對競爭日益激烈的市場,企業如何把握自己在投標報價及答辯簽約中的行為,以便在項目的最開始就做好盈利的鋪墊和準備,對企業和項目而言都是至關重要的,下面就筆者近幾年來一些膚淺的認識總結下來,希望能與大家共同探討。

    一、做好投標的前期準備和篩選工作,不能見標就投

    投標的前期準備工作包含的要素很多,主要有項目性質、規模、所在地條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來源等,企業投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的,主要條件有利的項目來綜合考慮,必要時要結合企業自身和項目業主或所在地的發展戰略統籌決策、合理篩選,避免因為選項失誤給企業帶來不必要的風險和損失。

    一個高明的企業領導,要對本企業的優勢和實際操作水平了如指掌;要通過對項目各種條件的認真分析,去偽存真,權衡利弊,制定合理的投標策略,以抓住主要矛盾,規避和化解項目運作風險,做到當斷必斷,沒有把握的項目就不投,不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業利益或形象的工作。

    二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧,努力創造各種條件,用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報

    對承包商來說,經濟效益永遠是第一位的,企業的主旋律就是形成利潤,合理的投標策略和報價技巧,可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆,但投標報價不僅具有很強的技術性,同時還有賴于編標人員的實踐經驗及臨場決策,應該靈活掌握,注意分寸,善于合理加價與削價,在此方面,以下幾點是必須注意的:

    1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節的現象,力爭維系經濟責任的連續性,才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執行,確保項目的最終盈利。

    2、合理把握不平衡報價,力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。

    目前市場上的招標項目以單價合同發包為主,它強調量價分離,即工程量和單價分開,使用過程中是量變價不變。投標時用承包商所報單價和業主工程量清單中提供的參考量算出總標價,作為評價各家報價的依據,故而相近的項目總標價,由于報價時報價單中各個條目的單價不同,結果往往會導致承包商實際獲利的差異。

    一個有經驗的報價者,往往會把報價單中先干條目的單價調高,如進場費、營地設施、土石方工程、基礎和結構部分等,而把后干條目的單價調低,即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標,又使項目早日收回資金,形成了項目資金的良性周轉,同時還有索賠和防范風險的意義在里面:如果承包商永遠處于這種“順差”狀態下,一旦出現對方違約或不可控制的因素,主動權就掌握在承包商手中,隨時可向監理或業主發函,提出停止履約和中止合同,反正錢已裝在自己口袋里,賺得已比支出多得多了,這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”,當然,這種不平衡報價要有個適當尺度,一般以調高10%~30%較為合理。

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